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张晓波:新形势下农资经销商转型与发展思考!

来源:农资市场网 时间:2019年06月04日

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摘要:张晓波讨论更多的认知论,也就是自己的思路。

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合肥中海农业科技有限公司 张晓波

产业链要素的思考逻辑和定位

产品制造商(产品提供者),以自有产品为主线和载体展开经营活动、技术支持和服务。产品经销商以经营能力范围内,依据目标作物需求来组织上游资源和产品,展开活动和服务。企业就要做好企业的事儿,以产品主义和新工业主义精神为本,以技术进步和强化管理为依托、认认真真把产品做好(产品解决问题能力、价值呈现,质量稳定、成本有竞争力)。对于市场端,制造商应着重品牌打造、渠道管理和确保技术传播准确到位。经销商平台\农药产品应用技术的传播者、组织者和整合者\作物解决方案的提供者。未来经销商一定要把应用技术做到极致。

从经销商的角度看外部环境与发展趋势。中国农业与农资顺风期10年已结束,农药化肥刚性需求趋于饱和,市场竞争为存量竞争。国家对粮食的需求已经趋于弱平衡状态。粮食进口无论从价格上还是品质上都较国内有竞争力。国家对于化肥农药零增长及双减政策将进一步推行。

综上,农资(化肥、农药)将进入三到五年或者更长时间逆风期。在这个逆风期,我们就要更加努力。

做业务就像是上坡的路,今年就是坡度比较大。如果今年与去年同样的努力,就是退步。

受环保等因素影响,原药及制剂涨价成为新常态。粮价及大众农产品价格低迷,农产品与农资价格不匹配,导致农户的用药成本和种植成本成为焦点。经销商利润空间受到挤压、环节减少将成为趋势和必然。

首先网店。现在拜耳做网店,我们是拜耳经销商最大的经销商,我们在经销过程中受到很大的挤压。一朋友估计目前网点销售农药15个亿,可怕的是这些客户还是成倍增加。还有就是网店以前很多做b端,现在已经开始做c端。

其次,土地托管将实现土地集中化、种植规模化和农业标准化是目前提高农业效率、降低农业成本的最佳路径,经销商客户群体将发生变化。一定要关注这种形势,才会指导自己的位置。

再者,作为经销商,一定要聚焦局部市场和单一作物已经成为领先者突围的明智之选。经销商能够提供有效的作物解决方案、特色方案和问题方案是发展的关键。

而且,飞防日渐成熟,3年内会井喷式发展,成为大田作物用药及链条环节变化的重要影响因素。飞防面积的不断扩大,将改变原有传统渠道。

最后,农业下游的需求对农业生产提出要求,催生出数量农业(效率)和质量农业(价值)、品牌农业(附加价值)。品牌农业的案例,金丰公社陕陕的红心,人参大王徐怀友 长白山人参;柚子大王谢坤佑,丹霞谢佑、灵芝大王余勇破壁灵芝孢子粉等。

竞争分析

竞争不再是单个要素的竞争,而是价值链上的竞争。所以你选择的上游和下游十分重要。做好自己才能选择自己的竞争链条。

经销商比较优势:最重要的就是团队:文化、能力、效率;其次就是品牌与影响力:规模、服务商品牌、运营的产品品牌,而品牌就是上游资源能给你产品,下游还能够持续的用的产品;此外产品资源:单一产品与产品组合;模式:靠产品获取利润,靠服务获取利润。

同行竞争给竞争者带来的只是侵略,外来物种的竞争带来颠覆性的消亡。

其实,没有什么竞争,只有把客户放在心上,追赶用户。

经销商的困惑与转型策略

经销商的困惑主要围绕着技术推广,上游资源获取以及团队能力。

1.技术及服务不能直接回报价值,目前农业技术服务的价值回报载体是农业投入品。

2.农户接受并掌握技术有难点,对于投入品并不依赖(需要更换)。

3.以产品为导向的服务,投入大,回报需要一个周期,上游产品周期不稳定。

所以,经销商要从作物本质需求和市场需求出发,解决问题,找到合适的产品和方案,在技术实施中可行!作物需求:农药是一类特殊的商品。考验经销商团队对于作物的熟悉程度。

市场需求:市场需求受外部环境影响,随着外界大环境、周边具体环境的变化而变化。需求随服务对象的变化而变化。

而每个企业结合自身的地缘优势和技术优势,制定切实可行的符合实际的发展战略。大象企业大而强,蚂蚁企业小而精。小而精更好,向兔子一项在奔跑中吃东西更好。

经销商转型路径:1.功能集成:综合服务商;2 .行为重构:构建自己的营销体系和业务结构;3.价值服务: 技术和方案将变成有偿服务。

从农业服务商角度,农业服务商 = 农资 + 农事服务 + 农技服务(PCA)+ 农业衍生服务 + 品牌农业。未来,“农资+”将成为竞争的锐利武器。未来,经销商只有两个角色:产品为导向的第三方推广公司, 以作物为导向的技术服务公司。    

未来,农业服务收入将超过农资销售收入,农业服务品牌将会更加凸显,中国将迎来服务主导农业生产的时代。

唯有升级认知,顺应新趋势、把握新机会、拓展新边界,才能立于不败之地。愿各位农化人在新生态中找到新出路,为中国农业发展做出贡献。

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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